京东们的下沉市场梦会做到几时?

文/刘冉

2018年下半年的一天,在山东一个县城的中央大街,一个电器城的原商店被“京东专卖店”的招牌所取代。里面的货物很复杂,是一个小小的“京东”。如果仔细观察,你会发现全国许多地级城市都出现了类似的场景。

自从许多不同的力量突然出现以来,“沉没的市场”从未被遗忘。麦肯锡预测,在未来十年左右,三线和四线城市的中产阶级群体将成为未来增长最快的群体。

阿里,京东,苏宁.线下有许多城镇,电子商务平台完全点燃了沉没的市场。

从在线开始

本次比赛从比赛开始。

在2018年3月左右,淘宝进入淘宝特刊,京东也推出了多年未受到太多关注的京东,并直接面对沉没的市场竞标。因此,流量开始流动:当时,卸载淘宝APP的用户中有50.3%做了大量工作,卸载APP的用户中有78.3%流向了淘宝网。

他们的最新发展是独立的:越来越多的人正在考虑将“限时秒杀”升级为“第二战”独立业务集团;阿里正在考虑从淘宝和天猫整合淘宝和天猫,并建立一个大型的业务集团;京东购买业务也在内部拆分,之后将独立运营。

它已经成为京东发展三四线城市的主要业务,而达达京东已经到了家乡。达达 - 京东主要客户和行业发展负责人杨波表示:“将一线城市的经验复制到三线和四线城市。”

在2018年下半年,达达 - 京东开始尝试进入三线和四线市场。目前,在达达 - 京东覆盖的全国100多个城市中,三线及以下城市的比例已超过一半。

面对下沉的市场,京东的良好愿望已经非常明显。根据Tiger Sniff的说法,京东已经“安排”了京东的微信级入口。从9月起,微信的“Discovery-Shopping”级别入门将成为京东的收购。虎嗅还从京东附近的人那里了解到,微信级入口的DAU(Day Live)接近1亿。

线上的战争几乎是混战。

但是,如果你将线放在一边并将线拉回到已被忽略的线很长一段时间,你会发现在经过这么多年的电子商务概念之后,商店再次成为零售商的气味。那么,京东在这次沉没的战斗中做了什么呢?它有多大?

行下

从2014年开始,京东开始建立“京东邦服务店”。以“京东”字样开头的各种商店不时出现在一些小城镇街区。如今,在第三和第四线以及更广阔的下沉市场,许多商店都挂了京东品牌,不仅是京东专卖店,还有京东便利店,京东家电,京东文具店./p>

业务情况令人眼花缭乱,但也很容易理解:京东试图拆分不同的类别,并以离线商店的形式使用它们来定位用户。

虽然对于这些线下商店的表现还有很多意见,京东对于沉没市场的诱惑并没有停止,最后这个类别已经归还给自己的旧线3C电脑数码。

京东计算机数字事业部线下业务总经理王立平告诉包括Tiger Sniff在内的媒体,2017年初在京东内部会议室讨论了“京东电脑数码店”。

关于为什么要做这样的线下商店,王立平说电子商务已经改变了过去零售成本效率成本的经验,所以它在一线城市特别有用,但他们在做的过程中发现它,第三线以下的消费者也有很多其他的吸引力,这些消费者对于(电子商务)并不那么“冷”。

“所以我们在一些地级市,特别是县级市。当我们拉新的时候,我们遇到了比一线城市更多的阻力。“王立平对老虎说,”毕竟,我们定位为'零售'(零售小组)从零售商的角度来看,怎么能我们提供更好的服务?后来,我们慢慢介绍了商店的形式。“

计算机城和大学城旁边的线下商店,投资促销选择的特许经营商和计算机数字产品构成了京东电脑数码商店的三个基本部分。

“我们访问了一些地级计算机城市,发现省级计算机城市仍然存在,有些仍然生活得很好。但我们也看到,在网上,如果电脑收入不到500元,他(老板)不会卖。“王立平说。

在门口,京东的招牌挂在门上。 Jingdong的QR码被放在商店里。该店的店主分为京东网上交易。所有发票和退货方式均在京东万家系统管理。 JD将根据每天不同商品的情况向店主返回不同的积分。至于交易的商品,是通过京东的仓储交付,京东物流,京东网上交易走同一供应链 - 这基本上是京东电脑数码店的基本逻辑。

计算机数字商店的目标是今年实现200个家庭,并基本保证到年底所有地级城市的覆盖范围。

商业格式“打架”?

目前,京东习惯于覆盖所有地级商店,而不仅仅是计算机数字商店。在京东的一贯意识中,在最短的时间内为他们打造最广泛的规模是非常重要的。

2018年3月,京东新渠道业务部在战略发布会上宣布了年度小目标:其B2B供应平台,2018年底的财务主管,将覆盖100万家中小型商店,其中包括5万名京东便利店商店(数据尚未更新)。另一方面,京东家电已率先“下沉”。截至今年6月底,京东家电卖场已超过1万家,覆盖全国2.5万个乡镇和60多万个行政村。紧随其后的京东商店正在各大学校园铺设。

京东家(位于一线和二线)和京东便利店不是沉没的重心。它真的是京东专卖店和京东家电。基于类别问题,京东专卖店和电脑数码专卖店显然无法扩大乡镇的市场空间。沉更是京东家电更彻底。

董春晖表示,家电卖场主要以家用电器为主,家电卖场在过去几年建成了一个非常庞大的系统,无论是“京东邦”还是京东家电卖场,主要集中在乡镇和县 - 平等市场。计算机数字产品布置在第三线以下的城市。消费者将来有很多场景可以购物,不再坚持任何固定的地方。因此,“家电商店和电脑数码商店是相辅相成的。”

在战略布局方面,京东对这两家门店的定位似乎非常明确。然而,尽管重点不同,“带货”的完整类别仍然是最终目标。

“任何商店出售的任何产品都将越来越丰富。例如,计算机数字商店主要是计算机数字产品,但由于它得到了京东供应链的支持,它仍然可以销售其他类型的商品。在家电卖场,电脑数码销售也不错,“董春晖说。”

这不禁提出一个问题:京东电脑数码商店是否与其他格式“玩”?

云南楚雄的一家电脑数码商店自去年11月开始营业。 “京东对我们有区域保护。”店主对老虎说。在短期内,楚雄只会拥有这家京东电脑数码店。但是,这并不能保证其他格式会退缩:在楚雄,京东电器已经进入市场。

在采访中,王立平回应说,电脑数码店主要是电脑数码产品。目前有超过10万个SKU,但商店也在京东离线系统,所以他们会销售其他产品,但只关注电脑数码,还有矿泉水,奶粉.“我们可以通过京东看到大数据这个商店周围消费者最关心的产品型号是什么,产品类别是什么,然后指导商家做这些选择。“王立平说。

不同的格式相对独立,可能是因为它们不是同一个分区。

王立平还告诉Tiger Sniff,今年京东集团的一个重要方向是低线市场和社区。 “经过指导,业务部门和业务部门正在这样做。京东家居项目归业务集团所有。计算机数字商店和家电商店是不同的业务部门。”

京东集团负责提供战略方向。 “经过不同层次的逐层研究和战略分析,我们也将给予他长期的战略定位。方向下降,我们业务部门的业务权利仍然很大。 “王立平解释说。

但这也给京东带来了挑战。由于不同商店的共同目标是依赖京东供应链的整个类别,因此格式由不同的业务部门处理,每个业务部门都是固定的,不会相互影响。当企业在同一个小镇遇到时,您如何确保更和谐的共生?

如何使每条线路的下沉业务更加整合,如何保证不同格式的协调和渠道效益的分配,恐怕这将是一个有待解决的问题。

“复制”并不容易

正在探索的京东沉没业务也面临着所有连锁店面临的一些挑战。例如,在链形式中,难以以相同的游戏风格实现不同区域中的所有商店。

打开计算机数字商店的成本不是很低。上述店主告诉Tiger在(云南)地级市开设京东电脑数码店。 70平方米商店的实际成本约为70万至80万,其中租金占10%,库存资金约占50%至60%。其余的是流动资金,包括员工成本。

根据JD理想化的概念,计算机数字商店不需要库存,但由于云南省的地理和交通问题,物流效率有限。 “即使京东的物流很快,但为了在商店里有很多东西,成本也会变高。此外,很多顾客都不能接受今天的订单,第二天,他必须接受它当场。”店主说。

这个小问题也反映出一系列事情无法在所有领域得到完全复制。

对此,有零售相关行业内部人士(化名)评论虎:“中国的地区差异和人口差异过大,都以当地格式为主,也就是所谓的地方蛇可以吃。所谓的“天网”,即所谓的“天网”,即国家复制模式的快速部署尚未成功。在复制和建设网络的过程中,如果参数不总是调整,那么将无法顺利复制。参数的成本非常高。“

无论采用何种形式和模式,对于零售商而言,当他们选择翻新传统商店,并与已经上网的巨头签订合同时,他们只想测试:会有更多吗?人们来商店买东西?你自己的钱包会越来越多吗?

开店后,与以往的商业模式相比,龚自强说,他的GMV比原来增加了三到四倍。但另一方面,这家商店对京东的贡献是什么?

对于京东来说,肉眼看到的最直接的影响是商店可能会打开京东主站的交通入口,但目前的线下商店无法检查京东主站。但是,由于网上和线下的价格是一样的,而且他们必须与业主分开,京东自己的利润已被压制到很低的水平,甚至还有一些“赚钱赚钱”的含义。

与此同时,当他们不确定他们可以为JD带来什么具体的增量时,竞争已经在他们眼中。

对抗障碍

在京东苦心经营的这个市场中,苏宁已经存在。

计算机数字商店的形式实际上有点熟悉,品牌授权这种做法。苏宁早些时候做到了。他们讲的故事非常相似:通过他们自己品牌的口碑和服务体系,一些“夫妻和妻子”被重新发明,以提高商店的知名度和流量,以及特许经营店的直接管理将这些分散的商店纳入该地区。管理系统.

苏宁零售云目前拥有十几种基本商店格式,其中包括两款与3C家电相关的产品:一种是手机潮店,商店规模为60-300O,提供手机,配件,智能硬件和操作。业务,售后,增值服务,生活用具。还有一家全面的特许经营店,店面面积为150-500O。业务范围包括黑电,空调,冰洗,厨房和浴室,小家电,手机,电脑,数码,智能配件,运营商,售后服务等。

7月25日,苏宁宣布,今年苏宁门店和零售云门店已在全国范围内实现了6000家门店和3000家门店。

“与指向沉没到农村市场的同行相比,苏宁对下沉有不同的理解,所以我们正在沉入县域市场,同时也丰富了社区场景的布局,沉入社区,城乡一体,总体规划。“在2019年苏宁易购零售战略会议上,苏宁易购总裁侯恩龙表示。”

京东也认为自己与苏宁之间存在很大差异。

对于一些传统的连锁店,“他们每天都排名,例如分销排名和商店排名。从心理学的角度来看,如果“商业”总是排在最后,那就是心理上的悲伤。这是自我操作的特征。京东商店不会,我们会去看看哪些商家进来后生意不好,会跟进帮他看看这些问题。我们将帮助他改进,但不会为商店做那种关键绩效指标,因为在早期阶段投入的资金实际上就是“商业”的资金,他们肯定会想办法收回运营成本。“王立平说。

无论是否相似,都可以说无论是京东还是苏宁的零售云,其实它仍然是在诱惑中行进。

该季节还向老虎说:“目前,没有一套有效的独一无二的风格可以使该行业的形式在全国范围内快速复制,这使得几乎所有互联网公司的扩张现在在线。非常困难。直接加入非常困难。苏宁有十几种格式,包括3C商店,3C商店和直营店销售(单店销售)。我不这么认为。好的。 “

如上所述,在链式中,直接复制是非常困难的。相比之下,某些“复制”问题没有加入某种解决方案?

“虽然加盟方式可以解决商店的差异,但它对中后台的供应链和系统合作提出了新的要求。商店的面积越大,供应链的差异就越大。在云南的一家商店四川商店的供应需求很小但很紧急,这对供应链提出了很高的要求。最好的解决方案是业主不拿货,所有需求都在大仓库中,但是,这提出了一个新问题,中央仓库和前仓库需要多少钱?毕竟,前仓库的位置可以预先定位,“纪兴说。

巨人们已经沉没,这使得五环,第三,四甚至县城的村庄非常活跃,但最后,京东和苏宁都是一股煽动市场的鱿鱼,或是一个等待被人看见的过路人。毕竟,观察短期扩张速度并不意味着一切。正如王立平声称的那样,京东仍然是沉没市场中的“小学生”。

当所有的互联网巨头陷入以前的视觉盲点时,他们将成为“小学生”。

“从沉没的市场本身和业务的角度来看,真的可以看待市场。我愿意从一点点开始,慢慢扩大板块的新格式。我还没有看到它还有。更多。“本赛季评论道。

战争比想象的更激烈。京东人的梦想在沉没的市场中睡多久?